Vencer la desconfianza de los latinos, principal reto de los bancos

Por Ángeles Vázquez

“El principal reto de las instituciones financieras es ganarse la confianza de los inmigrantes”, habla David Ramos, Vicepresidente de la Iniciativa Multicultural Regional de BB&T Bank, que atiende el sureste de la Unión Americana, en entrevista con También somos Americanos.

David Ramos es el claro ejemplo de que con decisión y trabajo, se logran los sueños. Nos cuenta que llegó de su natal Guatemala a Estados Unidos a los seis años, junto con su madre y su hermana, a reunirse con su padre, quien ya estaba trabajando en este país.

Como todos los niños, ingresaron a la escuela, y comenzaron su proceso de integración casi sin darse cuenta, veían que sus padres trabajaban muy fuerte, fue hasta el momento de ingresar a la Universidad que él y su hermana se dieron cuenta de que la educación es cara y que probablemente los recursos no alcanzarían para que ambos tuvieran una carrera.

David tenía claro que lo suyo eran los números o el Derecho, “soñaba con estudiar Finanzas y Ciencias Económicas” y se trazó una ruta, decidió que estudiaría en George Mason University, sin embargo, aún trabajando no reunía el costo de la colegiatura, entonces “escuché que Bank of America apoyaba a sus empleados que desean seguir superándose e hice una solicitud para entrar a trabajar en esa institución”.
Así comenzó la carrera de David en el mundo de las finanzas. Trabajaba también durante los veranos para guardar el dinero de su salario y disponer de éste para pagar los créditos de las materias que debía cursar.

“Una vez que tenía los recibos los entregaba y me reembolsaban una cantidad importante, fue una época de mucho aprendizaje –no sólo en la academia- también aprendí a usar las tarjetas de crédito en forma inteligente, para pagar los libros y otros materiales que necesitaba para mis estudios”.

El plan de David estaba muy bien trazado, “trabajaba en ocasiones lunes, miércoles y viernes para poder estudiar martes y jueves, o elegía los días que convenían más para las clases que estaba tomando ese semestre, así fue como terminé mi carrera universitaria y me gradué”.

Después de un tiempo de seguir trabajando en Bank of America un amigo lo invitó a incorporarse al equipo del BB&T Bank, “me atrajo la iniciativa de trabajar para atraer a las personas de distintas culturas, y sobre todo que mi jefe sería Luis Lobo, un latino y vislumbré la posibilidad de apoyar a quienes desean superarse como lo hice yo”, nos comenta.

Quienes idearon la Iniciativa Multicultural del BB&T, están concientes de que la comunidad Latina esta creciendo y se está fortaleciendo y desean capturar a los clientes latinos sobre todo, mexicanos, salvadoreños, hondureños, peruanos, guatemaltecos, todos aquellos que no son muy avesados en el manejo de las finanzas.

No obstante que el ingreso promedio de los latinos esta por lo general debajo de la clase media, es evidente que son un mercado potencial que esta creciendo a pasos agigantados, y su poder de compra esta creciendo mucho más que el de los otros grupos poblacionales en el país.

Según datos del Selig Center for Economic Growth, el poder adquisitivo de los hispanos era de un billon de dólares en el año 2010 y la proyección para el lustro siguente era de de 1.5 billones de dólares, el hecho de que en tan sólo cinco años se esperara desde entonces un aumento en el consumo de un 50 por ciento más de éste grupo poblacional, es muestra más que clara de la importancia que los latinos tienen para la economía de la nación.

Sin embargo, la falta de educación financiera y el desconocimiento de cómo funcionan los bancos y de cómo acceder a los servicios de éstas instituciones hacían que los inmigrantes, sobre todo los latinos, literalmente guardaran el dinero debajo del colchón, hasta hace pocos años era frecuente saber de algún inmigrante que deseaba convertirse en empresario y tenía el dinero para invertir en su negocio –cifras que oscilaban entre los veinte y ochenta mil dólares- guardados en sus casas, con los riesgos que ésto implicaba para su seguridad y la de sus familiares, dado que podían ser asaltados en sus propios hogares para despojarlos de sus ahorros que guardaban en efectivo. Todo por el desconocimiento de cómo abrir una cuenta de ahorros, una cuenta de cheques, hacer una inversion a mediano o largo plazo, o hacer un fondo de retiro.

David nos explica que esta situación está cambiando, “todas las grandes empresas estan conscientes de que deben enfocarse al mercado latino” en el caso de BB&T “esta apostando a los jóvenes, a los Millennials latinos, porque son el mercado con mayor potencial, la mayoría tiene entre 27 y 28 años, estan saliendo de las escuelas e integrandose al mercado de trabajo”.

Mientras que los Baby Boomers estan en otra época de sus vidas en la que ya no necesitan una casa grande para que viva toda la familia y tienden a vender esa propiedad para cambiarse a un departamento o a una casa más pequeña para una pareja, ya no necesitan dos carros y venden uno, y su consumo tiende a reducirse en todos los ámbitos, comida, ropa, etc., los consumidores potenciales son quienes están comenzando su vida productiva.

“Esta iniciativa multicultural está pensada para llegar a todo tipo de población, se trata de integrar. En mi caso, estoy feliz de trabajar para los latinos, ayudarlos a que sepan usar los servicios bancarios, a que tengan una disciplina financiera, terminen su educación, y que aprovechen su ventaja de ser bilingües, que se den cuenta de que al final del día, ésta característica les brinda la oportunidad de tener un mayor ingreso”.

Los números duros de las estadísticas y los distintos estudios de prospectiva económica de varias instituciones de reconocido prestigio como el Pew Hispanic Center –entre otros-, y algunas universidades, demuestran la vitalidad que inyectan los latinos a la economía de éste país, y consideran a este sector en un motor de crecimiento para la economía estadounidense.

David nos explica que no es de sorprender que las grandes compañías como Walmart, Nestle, o cadenas de television como NBC estén tan interesadas en enfocar sus políticas a atraer el mercado latino, por su tamaño y su potencial a corto plazo. “En todas las conferencias acerca de economía y sobre el mercado latino, siempre hay un representante de las empresas más fuertes a nivel nacional”, puntualiza nuestro entrevistado.

Afirma que la institución financiera para que trabaja “reconoce la importancia del consumidor hispano y además de crear una Iniciativa Multicultural con empleados bilingües que lo atiendan y le proporcionen información en su mismo idioma, también está apoyando a la comunidad otorgando becas a organizaciones sin fines de lucro, contribuyendo a crear empleos al contratar a su propio consumidor, es decir, Millennials latinos que entienden y comparten la visión de futuro del banco, a los jóvenes que crecieron aquí y que entienden el concepto de integración”.

Pensando en los pequeños empresarios que desean iniciar un negocio “BB&T inició un proyecto de incubadoras para nuevas empresas, comenzó con una cantidad inicial de diez millones de dólares”, y se esta enfocando en quienes desean independizarse laboralmente, es decir ser sus propios jefes.

Para dejar atrás la desconfianza que tenían los latinos en los bancos, es necesario que las instituciones bancarias eduquen a sus clientes. “En el caso de BB&T, la forma de atraer a la diversidad empieza desde proporcionar información a sus empleados, nosotros organizamos foros a los que asisten los mismos trabajadores de nuestras oficinas para que se sensibilicen, escuchan a jóvenes beneficiarios de programas como DACA, y se sorprenden de escuchar sus historias y se logra una una empatía entre el empleado del banco y el cliente, que en muchas ocasiones termina siendo empleado del banco”, cerrando así el círculo virtuoso de la integración.